建设银行养老金业务市场拓展侧记

　　作为我国企业年金资质最全的管理机构之一，建设银行始终坚持把养老金业务作为保障民生、促进社会和谐发展、履行企业公民社会责任的战略性业务，努力践行“忠于所托为民养老”的服务理念。依托综合化经营优势，建设银行不断完善专业化、综合化养老金服务体系，目前的养老金服务范围已从企业年金拓展到了企事业单位综合养老保障基金、个人养老基金、各类员工福利计划等诸多领域，服务对象也从企业客户拓展到政府机构、事业单位、社会法人团体及个人客户，服务内容则包括受托管理、账户管理、基金托管、管理顾问、投资理财顾问等，涵盖了我国养老保障体系的各个方面，能够满足各类养老金客户的多样化需求。

　　建设银行始终秉承“以客户为中心、以市场为导向”的经营理念，致力于提供养老及薪酬福利一站式养老金综合产品及服务，不断完善产品体系和管理系统，养老金业务迅速发展，已连续三年保持平均41%的高速增长，管理的资产规模超过1400亿元，服务客户覆盖电力、铁路、能源、建筑、金融、军工、航空、钢铁、煤炭、旅游、高校等领域，各项指标稳居银行同业前列。

　　“五大优势”为养老金业务发展保驾护航

　　建设银行在养老金业务领域取得的卓越成就得益于其依托集团优势、品牌优势、服务优势、专业优势以及经验优势等五大综合优势。

　　建设银行是一家国内领先、国际知名的大型股份制商业银行，拥有银行、基金、信托、保险、投行、租赁、证券、期货等门类齐全的金融业务，构建市场互为依托、业务互为补充、效益来源多样、风险分散可控的经营构架，同时实现以客户需求为导向的功能选择，为客户提供企业年金受托、账管、托管、投资顾问及全方位的福利计划等服务方案，以满足客户的各类养老金服务需求，实现价值最大化。

　　建设银行作为第一家上市的国有商业银行，资产质量、公司治理、盈利水平同业最佳，市场信誉、竞争能力、创新能力名列前茅。雄厚的综合实力能够保证建设银行为客户提供优质、高效、持续、稳健的养老金融服务。建设银行荣获“中国最佳风险管理银行”、“最佳托管银行”、“最佳养老金品牌”和“金典奖—中国养老金融服务公众满意最佳典范品牌”等多项相关领域的奖项。

　　建设银行坚实打造种类齐全、服务完善的养老金服务体系，已经形成了覆盖面广、辐射能力强的全国性服务网络，拥有全方位、多形式的企业年金客户服务渠道，提供包括上门服务、电话外呼、直邮投递、手机短信和电子邮件、互联网、呼叫中心和分支机构柜台等多种形式的服务模式。

　　优质的服务离不开优秀的团队。建设银行组建了一支1000多人的专业服务团队，位居国内银行业前列，在全国各一级分行均设有专门的养老金业务部门，配备专业的专职人员，其中超过60%拥有硕士以上学历和海外工作或学习经历，专业面覆盖精算、保险、投资、人力资源管理等多个领域。

　　经过近几年的发展，建设银行养老金业务已经实现“服务体系化、客户多元化、需求市场化、产品个性化”，为来自铁路、金融、烟草、能源、化工、钢铁等各行业的近千家中央、地方大型企业提供养老金服务，且在铁路、金融、烟草行业均已形成鲜明的服务特色，签约大批行业重点客户，竞争优势日益凸显。今年以来，建设银行又接连拿下能源、建设、冶金等行业的中央级客户，市场地位和行业影响力不断提升。

　　“三驾马车”拉动养老金业务发展

　　建设银行养老金服务范围覆盖极广，涉及领域广，央企客户营销拓展、条线管理与推动、产品创新与管理“三驾马车”无疑是拉动建设银行养老金发展的核心力量。

　　央企客户营销拓展方面，中央级客户的企业年金分布情况是各机构企业年金服务综合实力和专业能力的体现，对各个行业、各地区企业选择年金管理机构起着较强的示范作用。建设银行由总行养老金部直接营销，整合全行资源，通过总、分、支联动为客户提供综合金融服务方案，充分满足客户需求，在央企市场上处于业内领先的地位。

　　条线管理与推动方面，推动各地区养老金业务的发展方能做大养老金市场份额，分行推动工作从计划管理、分行管理、业务推动、营销支持及合同管理、业务宣传及劳动竞赛活动与培训等多个维度开展，全面提升分行自主营销能力，成功中标茅台集团、红塔集团、山东出版集团、四川旅游发展集团等一大批有影响力的地方重点客户，引领着地方养老金业务的快速发展。

　　产品创新与管理方面，养老金产品创新工作紧扣新兴市场的发现、研究、创新与拓展，发挥我行金融集团优势，着力融合内外部资源，明确负债、资产管理互为驱动的创新思路，持续致力于养老金融产品体系的建设。通过不断提升产品创新能力，研发适合不同客户群体的养老金产品，目前我行已经形成包括20多个可销售产品在内的养老金产品体系，涵盖了年金产品、养老保障和福利计划产品、养老金卡等系列产品，初步满足了不同类群客户的养老保障需求。截止目前，共为上千家企事业单位客户提供了类年金管理服务，涵盖通信、建筑、铁路、煤炭、金融、医院、学校、传媒、制造、贸易等各个行业。

　　“突出重点”抢抓央企客户谋发展

　　抢抓机遇就要敢抢善抓。机遇等不来，不抓不行，不抢不行。国务院国资委下属的113家央企陆续启动企业年金工作，这一重大市场机遇对于任何一家养老金机构都是难以复制的。为了抓住机遇更好的发展，建设银行转变营销方式、转变经营理念、转变工作作风，率先将中央级客户作为建行总行养老金业务部的直营客户，开展直接营销。

　　(一)厘清发展思路，突出营销重点。为在央企市场取得更高的市场份额，确定了“统筹规划、整体推进，分层次、分类型、分步骤、分阶段”的营销思路。分层次、分类型营销，就是按照央企企业年金目标客户推进的不同阶段，划分为重点跟踪营销和一般营销。对重点跟踪营销客户，开展“一户一策”营销，采取时时跟踪、重点突破的思路；对一般营销客户，分期跟踪走访营销。分步骤、分阶段营销，就是按照目标客户的年金业务推进的情况，有的放矢、突出重点、分层推动。对即将启动的客户，采取人盯人责任营销，分层、分工开展营销，保证成效；对有启动意愿的客户，根据其年金工作进度，责任到人、跟踪到人，确保每个阶段、每个层级都营销到位；对暂时无进展的客户采取时时监控策略。

　　(二)利用各方资源，拓宽营销渠道。始终围绕重点目标客户，逐户梳理、逐一跟进，并采取灵活多样的营销方式全力推进业务发展。一是高端切入，对等营销。企业年金工作与每个员工的利益息息相关，企业领导高度重视，选择合适的时机开展高层营销，起到事半功倍的作用；二是组建团队，逐级营销。组建任务型团队，对在营销过程中，团队成员各司其职，通力合作，随时关注客户动态，以便对客户需求变化做出快速反应。三是部门联动，综合服务。改变以往多部门、分散式的服务模式，与总行集团客户部、公司业务部、投资托管服务部开展联动营销，提高养老金产品覆盖度。通过对客户需求的深度挖掘，为客户提供综合化的金融服务方案，一揽子解决客户需求。四是巧借外力，联合营销。建设银行与业内主要年金管理机构签署了合作协议，通过资格互补、联合营销等多种合作方式，为诸多央企提供企业年金服务。

　　(三)行业营销，推广成功经验。主动开展对重点行业龙头企业的营销，起到良好的示范效果，并将可以体现行业特点的企业年金服务进行推广。建设银行在银行业、烟草行业、航空运输、铁路、电力行业等行业均取得了成功的经验。

　　(四)持之以恒、锲而不舍。建设银行以自身专业服务，为客户量身订做年金服务方案，帮助企业建立企业年金制度，提供技术支持。同时，设身处地的想客户之所想，急客户之所急，从客户的角度为客户解决实际的问题，加强与客户的沟通，以客户的需求来设计我们的方案。这些工作都离不开持之以恒的持续营销，其最终目的就是要使客户满意，从向客户介绍年金、宣传年金，到给客户提交年金方案，帮助企业建立年金制度，再到具体运营，是一个持续的过程。

　　建设银行养老金业务发展，坚持“综合性、多功能、集约化”的发展战略，通过加快产品、渠道和服务模式的创新，为客户提供优质、全方位的现代金融服务。