工行宁德分行理清思路开辟养老金业务发展新方向

一、厘清发展思路，突出营销重点。根据“统筹规划，整体推进，分层次，分类型，分步骤，分阶段”的营销思路，将客户划分为重点跟踪营销客户和一般跟踪营销客户。对重点客户，开展“一户一策”营销，采取时时跟踪，重点突破的思路；对一般客户，分期跟踪走访营销。对即将启动年金业务的客户， 根据其年金业务工作进度，责任到人，跟踪到人，确保每个阶段，每个阶层都营销到位。对暂时无进展的客户，采取时时监控策略。

二、利用各方资源，拓宽营销渠道。一是高端切入，对等营销。养老金业务工作与企业每个员工的利益息息相关，企业领导高度重视，选择合适的时机开展高层营销，能起到事半功倍的作用；二是组建团队，逐级营销。组建任务型团队，在营销过程中，团队成员各司其职，通力合作，随时关注客户动态，以便对客户需求变化做出快速反应；三是部门联动，综合服务，改变以往多部门，分散式的服务模式，通过横向，纵向的联动，对客户需求进行深度挖掘，为客户提供综合化的金融服务方案，一揽子解决客户需求，提高养老金产品覆盖度；四是巧借外力，联合营销，通过与保险，证券等非银行金融机构签订战略合作协议，通过资格互补，联合营销等多种合作方式，为客户提供综合养老保障服务。

三、发挥产品制动，提升收益水平。一是加大养老金理财产品推广，注重养老金理财产品沉淀客户培养，建立客户定期寻访机制，主动挖掘，寻访客户，扩大产品受众范围。深挖同业机构，优质客户大额资金理财需求，制定个性化理财服务方案，定制“一对一”养老金理财产品，实现养老金理财产品销售收入的增收；二是完善综合服务体系，满足客户个性化需求。围绕养老金资金流和信息流，拓宽业务领域，探索个人养老服务需求管理，积极开展养老金顾问资讯业务，提高养老金业务综合贡献。同时，加快推进特需医疗金业务发展步伐，构建“补充养老＋补充医疗”齐头并进的多生态养老服务模式；三是改善服务，提升养老金综合议价能力。制定服务考核机制，加强各支行部机构客户经理管理，督促各支行部对网格内存量客户做到严防死守，杜绝跑冒漏滴，对增量客户务必全力争抢，确保应有份额。同时，加大对存量客户日常走访力度，及时为客户答疑解惑，满足客户业务需求，在改善服务同时，提高服务议价能力。