工行南通分行积极拓展养老金业务市场

工行南通分行把拓展养老金业务作为机构业务的 重点工作，在全行范围内开展“一行一季一户”营销活动，通过加强人员培训，开展组合营销、捆绑营销、综合营销，深度挖掘客户价值，并通过加大考核力度，加 强存量客户的维护，挖掘标准年金增量客户市场，努力开拓综合福利计划业务，大力发展“如意人生”理财业务客户和资金规模。

一、全力开拓新客户，提升养老金业务市场竞争 力。一是继续实行重点客户挂牌营销策略。确立2013年重点目标客户，实行项目制管理；指定专人进行跟踪营销，及时了解客户年金建立进展情况；定期对客户 高层管理人员就养老金业务开展专题营销；强行内部门间的协调联动，将养老金业务作为对重点客户方案化营销的重要业务内容之一，实现养老金业务与传统银行业 务的相互带动；通过上门拜访、客户座谈、外出考察等多种形式的营销活动，对重点目标客户开展强力、高密度的营销，提高养老金重点客户营销成功率。二是持续 开展中小企业营销。以支行网点为营销“前沿”，持续开展“一行一季一户”营销活动：即每个支行每季度签约一户企业年金客户、销售一笔“如意人生”理财产 品、成功营销一个综合福利计划客户。通过举办各种形式的业务集中推介会，加大对企业年金、如意人生理财、对公寿险等养老金产品的宣传力度，广泛培育中小企 业客户市场。三是开展“夺金”行动。各行加强与当地劳动保障部门的联系沟通，了解当地已建立企业年金客户情况，将其中非我行管理的客户列为“夺金”对象， 找准营销切入点，积极实现挖转。

二、强化新产品营销，进一步扩大养老金业务发 展领域。一是加强“如意人生”理财产品的营销推广力度。将“如意人生”理财产品作为增加养老金业务收入的重要来源，充分利用“如意人生”理财产品存取灵 活、收益高、大额资金可以定制的优势，加大客户营销力度，充分发掘各类客户的业务需求，实现“如意人生”理财产品销售规模的提速发展。二是因地制宜积极开 展养老金业务创新。加强对客户需求和我行养老金产品的研究，利用我行“如意人生”理财产品+年金账户信息管理服务、对公寿险产品+年金账户信息管理服务等 多种服务模式，大力挖掘各类客户的保证金，如风险保证金、廉政保证金、失地农民保证金等、自行管理的公积金、住房补贴资金、补充养老、补充医疗、新农保资 金等合作机遇，进一步拓宽业务发展领域。三是适度发展受托管理业务。以“如意养老”系列产品为载体，按照受托业务适度发展的原则，以中小企业客户为主体， 强力营销我行的“如意养老”系列产品，提高我行受托业务市场份额，实现受托、账管、托管业务协调发展。以大中型有影响力客户为目标，密切关注单一计划模式 下的受托业务，力争各地区均实现零突破。

三、狠抓存量客户营销，巩固养老金业务市场份 额。一是强化客户维护营销工作。各行建立客户回访与服务机制，全面落实客户分层管理制度。按照客户人数和规模进行分类后，分别由市行、支行进行分层维护营 销，对于职工人数千人以上或资金规模1000万元以上的客户、联社系统客户或行业客户等重点客户，由市行专人负责并与支行开展联动上门回访，省分行也将参 与重点客户的回访工作。定期对存量客户维护营销工作情况开展检查并纳入专业考核；做好到期合同续签工作，确保存量客户不流失。各行必须确保在一季度对所有 存量年金客户完“百分百”回访。二是开展已签约客户的二次营销工作。对已签约、未运作的客户开展二次营销，将潜在资源转变成现实收益。密切关注已签约单一 计划客户的管理情况，根据我行已取得资格，力争通过营销获得更多的管理资格。对年金资金规模较大的企业，适时推荐工银瑞信担任投资管理人，进一步扩大我行 业务份额。对于已具备条件或经过努力可以达到实施年金条件的客户，有针对性的制定解决方案，帮助客户完成前期工作，实现正式运作。对于不具备实施年金条件 的客户，通过推介如意人生、福利计划等多种养老金产品，力促业务合作。